¡Quiero vender más!

Ayer contestaba una pregunta realtivamente sencilla de un potencial cliente de consultoria. La pregunta, por reiterada, no deja de ser importante.

"¿Qué haría tu análisis y la aplicación del concepto Business Time Model, para que mi empresa vendiera más?"

De nuevo contesté:

"Si tuviera una varita mágica que respondiera a tu pregunta, sería el dueño del mundo. Y no lo soy".

Es recurrente entre los empresarios de Pymes pensar que un consultor o un asesor puede solucionar un problema que siempre es complejo. Ningún emprendedor ha sido exitoso al 100%. Todos han tenido sus momentos buenos y malos, han experimentado el valor del éxito y el del no-éxito. No todas las iniciativas salen bien, ni todas las empresas dan beneficios. Muchas, cierran antes de cumplir los tres años de vida. Por tanto, la realidad es compleja. Si fuera tan fácil vender y ganar dinero, todo el mundo sería empresario. Y no es el caso.

Pero centrándome en el caso de esta empresa, su perfil es el típico: 40 trabajadores, tamaño mediano, subsisten con los ingresos pero atacando el flanco letal de la falta de tesorería. Productos obsoletos, mercado maduro, vendedores estancados y desmotivados, gerencia nerviosa, absoluta rigidez y falta de flexibilidad. Las palabras más recurrentes son: "He hecho de todo, no sé qué más hacer...".

Bueno, como en todo, hay solución. Eso no quiere decir que sea fácil, que no sea agresiva y que no produzca ciertos daños personales y empresariales. Los cambios generan incertidumbre y nerviosismo.

En principio:

• Asumir los errores. Analizando la situación desde arriba y entendiendo lo que se ha hecho mal, es el mejor método para corregir el rumbo.


• Establecer la hora empresarial de la compañía. Este referente nos ahorrará costes y un tiempo precioso.


• Implementar radicalmente una estrategia dinámica.


• Abrir la empresa a los empleados y al entorno. Si cambiamos, que lo sepan todos.


• Reinventar las posibilidades comerciales de la empresa, teniendo en cuenta las tendencias del mercado. Nuevos productos, nuevos servicios, nuevas formas de trabajo y nueva vertebración comercial.


• Abandonar lo que no nos hace líderes ni nos crea diferenciación.


• Abrazar nuevas alternativas. El océano tiene muchos colores, encontrar los adecuados es imprescindible.


• Dotar a la empresa de un relojero particular. Manejará los tiempos empresariales y coordinará el empuje hacia el futuro.

Son breves pinceladas de lo que una empresa puede hacer. Eso sí, abrirse cuando uno ha estado encerrado, cambiar cuando uno ha sido inflexible, ser neutral y agregador cuando uno ha sido partidista y separador, etc.... es complejo. Nada es imposible. Todo es mejorable.

El BTM, El modelo de Tiempo de Negocio Empresarial, es una herramienta excepcional para reinventar radicalmente tu empresa, orientándola a liderar el futuro.