Proyectos en campo abierto

Recurrente el tema. Amigos que me indican lo insatisfechos que están en su puesto de trabajo actual. Hartos de buscar "como marca el manual", una oprtunidad novedosa de desarrollo profesional. Cansados de ir a innumerables entrevistas donde tras un exhaustivo interrogatorio escuchan por última vez la voz de su interlocutor. Consabidos y recurrentes apretones de mano con "teóricos" expertos en gestión de personas que con su mirada les dicen: "te llamamos según vaya avanzando el proceso" y nunca más vuelven a saber nada de ellos, quizás es que el proceso nunca tenga fin....

Muchos de ellos tienen talento para aburrir, ganas de dar a las organizaciones mucho del mismo por una razonable cantidad de dinero. Sin embargo, siguen en el mismo puesto sin posibilidad próxima de un anhelado cambio. Todo esto me llama la atención, porque cuando escucho una y otra vez la necesidad imperiosa en las empresas españolas de especialistas, de expertos cualificados, de personas polivalentes, multifuncionales, con experiencia en los campos de innovación, nuevas tecnologías, medicina, etc, hay algo que no encaja. Si al final el talento lo desperciciamos, si las personas competentes están en desánimo en su trabajo, si no somos capaces de retener a multitud de brillantes profesionales, ¿Cómo vamos a comenzar a liderar el futuro?.

Hace poco lo comentaba con Andrés Pérez experto, con amplia sabiduría, en personas, en marca personal. Además, nos pasa a nosotros también. En varias ocasiones diversas empresas se han puesto en contacto conmigo para "tantear" y acaban desapareciendo. Quizás por el salario, quizás por la edad (sic), quizás por miedo.... El caso es que no vuelven a ponerse en contacto. En el mes de Enero, me ha ocurrido en cuatro ocasiones. Incluso en un caso increíble, invitado a una reunión especial, la persona ni apareció porque llegaba tarde ( estuve con parte de su equipo hablando del mundo de la innovación social ), ni volvió a contactarme, ni ha contestado ninguno de mis correos para "hablarme de aquello tan importante".

De manera proporcionalmente inversa, en la misma medida que las oportunidades profesionales van decayendo para muchos, se incrementan los "proyectos". Multitud de proyectos están en el mercado en estos momentos preparados para personas con capacidad de liderarlos. El trabajo por proyecto empieza a abrirse camino con una fuerza inusitada. Las empresas están dejando enormes campos abiertos, sin cubrir, en donde aparece ese talento desechado y comienzan a surgir nuevas iniciativas que con el tiempo empezarán a amenazar a las empresas. Todas las grandes empresas de servicios, de tecnología, de internet, de productos innovadores, están creciendo en los campos abiertos, liderados por pequeños grupos de personas que crean los nuevos conceptos de este siglo XXI. E irá en aumento. Nadie los podrá parar.

Ese es el mejor consejo: lidera un nuevo proyecto, ten la capacidad de aglutinar a gente cerca de tí y comienza la experiencia más apasionante de tu vida. Es duro, es complejo, te dejas mucho en el camino, pero tienes la satisfacción de que tu esfuerzo es tangible y tu futuro independiente de los vaivenes de las empresas. Eres más fuerte siendo tú mismo y aumentarás aún más tu valor para cuando las empresas te llamen a la puerta. Merece la pena.

Se tu propio proyecto, crea tu propio camino en campo abierto.

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¡Quiero vender más!

Ayer contestaba una pregunta realtivamente sencilla de un potencial cliente de consultoria. La pregunta, por reiterada, no deja de ser importante.

"¿Qué haría tu análisis y la aplicación del concepto Business Time Model, para que mi empresa vendiera más?"

De nuevo contesté:

"Si tuviera una varita mágica que respondiera a tu pregunta, sería el dueño del mundo. Y no lo soy".

Es recurrente entre los empresarios de Pymes pensar que un consultor o un asesor puede solucionar un problema que siempre es complejo. Ningún emprendedor ha sido exitoso al 100%. Todos han tenido sus momentos buenos y malos, han experimentado el valor del éxito y el del no-éxito. No todas las iniciativas salen bien, ni todas las empresas dan beneficios. Muchas, cierran antes de cumplir los tres años de vida. Por tanto, la realidad es compleja. Si fuera tan fácil vender y ganar dinero, todo el mundo sería empresario. Y no es el caso.

Pero centrándome en el caso de esta empresa, su perfil es el típico: 40 trabajadores, tamaño mediano, subsisten con los ingresos pero atacando el flanco letal de la falta de tesorería. Productos obsoletos, mercado maduro, vendedores estancados y desmotivados, gerencia nerviosa, absoluta rigidez y falta de flexibilidad. Las palabras más recurrentes son: "He hecho de todo, no sé qué más hacer...".

Bueno, como en todo, hay solución. Eso no quiere decir que sea fácil, que no sea agresiva y que no produzca ciertos daños personales y empresariales. Los cambios generan incertidumbre y nerviosismo.

En principio:

• Asumir los errores. Analizando la situación desde arriba y entendiendo lo que se ha hecho mal, es el mejor método para corregir el rumbo.


• Establecer la hora empresarial de la compañía. Este referente nos ahorrará costes y un tiempo precioso.


• Implementar radicalmente una estrategia dinámica.


• Abrir la empresa a los empleados y al entorno. Si cambiamos, que lo sepan todos.


• Reinventar las posibilidades comerciales de la empresa, teniendo en cuenta las tendencias del mercado. Nuevos productos, nuevos servicios, nuevas formas de trabajo y nueva vertebración comercial.


• Abandonar lo que no nos hace líderes ni nos crea diferenciación.


• Abrazar nuevas alternativas. El océano tiene muchos colores, encontrar los adecuados es imprescindible.


• Dotar a la empresa de un relojero particular. Manejará los tiempos empresariales y coordinará el empuje hacia el futuro.

Son breves pinceladas de lo que una empresa puede hacer. Eso sí, abrirse cuando uno ha estado encerrado, cambiar cuando uno ha sido inflexible, ser neutral y agregador cuando uno ha sido partidista y separador, etc.... es complejo. Nada es imposible. Todo es mejorable.

El BTM, El modelo de Tiempo de Negocio Empresarial, es una herramienta excepcional para reinventar radicalmente tu empresa, orientándola a liderar el futuro.

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No controles mi forma de trabajar

Nano-resumen del blog: El control, la primera desconfianza en la relación empresa-persona. (67 caracteres)

Nota: Es una transcripción libre de una conversación que tuve la semana psada con un trabajador de una empresa multinacional con sede en los alrededores de Madrid.

De aquella famosa canción de Mecano, con su "No controles mi forma de pensar porque es total ¡¡ y a todos les encanta!!", podíamos cambiar a:

"No controles mi forma de trabajar porque es total y ¡estoy más que preparado!"

Una de las causas por las que una persona empieza a pensar en distanciarse de la empresa es cuando intentan controlarlo. Y si lo pensamos es lógico. El razonamiento es muy sencillo:

• Me habéis hecho una entrevista de selección.


• Me habéis hecho una entrevista a fondo para la ronda final de candidatos.


• Me habéis aceptado y contratado.


• Me habéis enseñado los pormenores del puesto de trabajo.


• Me habéis visto trabajar a vuestro lado durante los primeros meses, codo con codo.


• Me habéis otorgado la responsabilidad.


• Me habéis felicitado por mi esfuerzo inicial.


• Me habéis dicho que ya podía desarrollar mi trabajo.

Y ahora, que estoy preparado, que tengo la experiencia necesaria, que puedo dar lo mejor de mí mismo, que puedo aportar aquello que tengo dentro y que puede significar una nueva idea, quién sabe si una innovación....ahora, ¿Queréis controlar lo que hago? ¿Por qué? Si tengo todo lo que habéis querido, ¿por qué controláis absolutamente todo lo que hago? Entiendo que superviséis mi trabajo, pero ¿Es necesario que me indiquéis donde tengo que poner mayúsculas y si el margen a la izquierda es el adecuado o no? ¿Es imprescindible que os reunais conmigo no para ver el fondo del proyecto sino para ver cómo lo he redactado? ¿Por qué insistís tanto en querer ver y revisar absolutamente lo que escribo? ¿Por qué tengo que enseñaros cada presentación que vaya a hacer? ¿Por qué cambiáis todas las innovaciones o nuevas ideas que incorporo a mi trabajo? ¿Por qué gritáis? ¿Por qué pensáis que de repente la culpa de no llegar a las ventas es mía y no vuestra o al menos compartida?¿Por qué me despreciáis psicológicamente delante del resto? ¿Qué he hecho mal? Tan sólo soy una persona adulta con muchas ganas de trabajar......

¿Por qué la controláis? ¿No confiáis en esa persona? ¿O es que no sabéis liderar? ¿Os han enseñado que dirigir es controlar? Algunos no entienden que el control es un síntoma de debilidad del que controla, pues no es capaz de desarrollar una supervisión con liderazgo de trabajo en común.

Y aún os extrañará que se quiera ir.......y se marchará y vosotros seguiréis ahí, pensando que la culpa es de esa persona, pretendida marioneta....que un día se cansará que la manejen...

Estamos en la época de las personas, que deciden, que hablan y que están mejor preparadas que nunca para liderar la innovación de tu empresa. Si quieres aprovecharlo, adelante. Si no, alguien las integrará en su concepto y desequilibrará el tuyo.

Tiempo al tiempo......

Nota: Alguien me indica en los comentarios que parece ser que la famosa canción es de Olé Olé. No viene al caso, porque no es el debate del post. Pero ya que estamos, adelante. Por lo que he podido saber fue escrita por Nacho Cano para Olé Olé y cantada entre otros, por Mecano, Flans y Café Tacvba. Gracias por la aportación. También hay que decir que hay un debate enorme en la red sobre quién fue primero. Qué cosas tiene el internet....¡¡qué control!! ;-)

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El embarazo, el jefe y las mentiras.

Cuando oigo hablar a mucha gente sobre el embarazo en las mujeres trabajadoras, se me altera absolutamente todo. Estupideces comentadas una y otra vez han llegado a calar hondo en nuestra sociedad. Es tan indignante y a la vez estremecedor comprobar como algunos de los llamados argumentos, han conseguido convencer también a demasiadas mujeres.

Aunque suene desagradable, recordemos algunas de estas perlas que en algún u otro momento hemos podido escuchar:

-¿ Y en el trabajo saben ya lo de tu embarazo? ¿ Qué te dirá tu jefe?

-¿ Vas a dejar de trabajar?

Por no hablar de las respuestas:

- Yo creo que en cuanto lo diga, no me van a ofrecer ningún otro puesto superior.

- Es posible que cuando me reincorpore, me echen....

- Cuando se enteren en la oficina, mi jefe se agarrará un cabreo....

Pero aún así, lo peor está en la mente del jefe (hombre o mujer, lo mismo da). ¿ Nunca habéis escuchado esto?:

-Fijate, ahora se ME (sic) queda embarazada la de contabilidad, en el momento más oportuno, menudo problemón....

- Se ME (sic,sic) han quedado embarazadas dos de golpe. ¡Del mismo departamento!.

- Uff, ésa. Cualquier día se NOS (sic,sic y sic) queda embarazada y nos deja un marrón....

No sigo porque paso de cabrearme a estas horas y yo con estos pelos. No suelo hacerlo mucho, pero creo que es suficiente para saber de lo que estoy hablando. Estoy convencido que muchas de vosotras habéis padecido estas situaciones o conocéis casos del mismo o mayor nivel de estupidez humana.

Llegado este punto, y para los que aún no se enteran, simplemente hay que decir lo siguiente:

El embarazo AVISA. Es normal que una mujer avise en su puesto de trabajo que está embarazada como mínimo 5 meses antes de lo que comenzará su ausencia. Lo habitual es aún más. Por tanto,

Tienes 5 meses para planificar: el ritmo de trabajo para el periodo de maternidad, las funciones claves a delegar o repartir, los planes de desarrollo de proyectos para coordinarlos antes de la ausencia y posteriormente a la reincorporación. Esto sería en el caso que el puesto de trabajo tuviera responsabilidades corporativas o influyera en la gestión directa de un área.

Si el puesto no fuera de gestión y hablaramos de un área más funcional, tienes 5 meses para buscar una persona que la sustituya durante el periodo de maternidad. ¡5 meses! ¿ qué empleado que se marcha de la empresa te preavisa con 5 meses de antelación? ninguno. ¿qué empleado que causa baja repentina te avisa? ninguno. Tienes tiempo de sobra para redefinir el perfil del puesto de trabajo, adaptarlo a una situación temporal, establecer los tiempos de búsqueda, contratación, formación y desarrollo del futuro empleado. Además, cuentas con ayudas para ello. ¿Qué más quieres?.

Pues no contentos con eso, multitud de veces hemos conocido como el jefe (hombre o mujer, lo mismo me da), le hace la vida imposible a la trabajadora, la humilla hasta el último día y le echa en cara la situación con frases del tipo: "¿ y ahora qué voy a hacer yo, eh?. ...." A mi se me ocurren unas cuantas cosas que puedes hacer, pero mejor no publicarlas.......

Resumiendo, que el hecho que una trabajadora se quede embarazada es en primer lugar un motivo de alegría, en segundo lugar una situación que hay que analizar y tomar las decisiones adecuadas teniendo en cuenta los plazos y las funciones del puesto y en tercer , lugar es un momento especial para la persona. Ser conscientes de estas tres cuestiones, tendría que ser lo normal, lo habitual.

Porque no sólo contentos con eso, lo siguiente que hay que escuchar suele ser: "Oye, ¿ No tendrás pensado cogerte jornada reducida cuando te reincorpores, no?". Entonces, apaga y vámonos. Y no sigo escribiendo porque me hierve la sangre y uno no está para estas cosas cavernícolas.

Por cierto, estamos en 2007, pleno siglo XXI ya.....Lo normal sería que los hombres pudieramos también estar los primeros cuatro meses junto a nuestro hijo y su madre, ¿no?......

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Se acabó el Servicio de Atención al Cliente.

El servicio al cliente es una herramienta clave en la gestión de clientes pasados, actuales o potenciales. Sin embargo se ha ido deteriorando hasta convertirse en una de las historias más "pegadizas" en las últimas décadas, en algo "de moda", que todo el mundo tiene porque sí. Todo se resolvía y se resuelve con el "Servicio de Atención al Cliente". Una estúpidez. El cliente siempre estuvo ahí. La diferencia parecía ser que había que "atenderle". ¿ Y antes no?.

Con esa canción han estado vendiéndonos la burra durante años. Que si primero por fax, luego por teléfono, por email y ahora por Call Centers que ni son Servicio ni son de Atención y en los que te sientes de todo menos Cliente. Si tu empresa está pensando en derivar su "Servicio al Cliente" a un Call-center, está tirando no sólo el dinero sino muy probablemente su prestigio.

Independientemente de ello, ha existido y existe. Sin embargo, hoy todo es Atención. Atención al ciudadano, atención al Franquiciado, al Asociado, al Público, al Consumidor, al.....etc, etc y etcétera. Si tienes una oficina de "Atención a alguien...", parece que tienes todo solucionado. nada más lejos de la realidad.

En mi opinión, todo esto significa hablar del pasado, con las reglas del pasado y la problemática actual. Se acabó lo que quedaba. Si quieres que tu empresa de un salto cualitativo, apúntate al "Servicio Personal al Cliente", SPC para abreviar.

¿Por qué?

- El SPC implica contactar realmente con la Persona. One to One.

- El cliente no siempre tiene la razón. Pero si te comportas como una máquina o un servicio impersonal, le estás dando mucho mérito a qué realmente la tenga. Solo desde un enfoque personal, puede resolverse la razón.

- El cliente quiere su solución ya. Lo siento, así son las cosas. Si no estás preparado para tu cliente, ¿a qué juegas?.

- El SPC requiere personal cualificado, no personas sin experiencia alejadas del mundo de tu negocio y perdidas en una nave de un país lejano comportándose como máquinas.

- El SPC no significa que el cliente siga tus normas. Te ayuda a seguir las normas de tus clientes y adpatarlas a tu filosofía.

- El sistema actual permite hablar con el cliente, pero casi nunca escucharle. Si tenemos 2 orejas y una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos.

- Planes personales de contingencia. Si no tienes pensada de antemano una solución al problema o necesidad del cliente, no conoces tu negocio. El cliente buscará otra empresa.

- Si piensas que no puedes implantar un SPC porque es caro, algún día lo pagarás caro.

- Un Servicio Personal al Cliente impacta en tus "clientes que vuelven a comprarte".

- Es más fácil obtener feedback del cliente cuando su comunicación se personaliza. Tu y él.

- Empatía. Si tu cliente tiene un problema, TU tienes un problema. Acéptalo.

- No le preguntes a tu cliente por información personal. Mejor la tienes que tener tú.

- Da igual que le llames por su nombre mil veces. El cliente no quiere que le "lamas el trasero", quiere solucionar su situación. Y pronto.

- El SPC implica: no llamadas en espera eternas, no máquinas, no "presiona 1, 2, 4, 5, repite,..", no "esta no es mi función, yo sólo le informo", no "llame en unos días", no "le llamaré" y luego no hacerlo. Implica no "cartas tipo", no firmas tipo, no comunicaciones o respuestas tipo, no......¿seguimos?

Si quieres diferenciarte, que tu sistema no sea de DES-Atención al cliente, comienza a trabajar e implanta algún sistema directo a tus clientes.

El Servicio Personal al Cliente, te espera.

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Te quiero o te dejo

Diez consejos para te quiera: ( o para que te quiera tu cliente )

1.- Mímame. Aunque no tenga mucha razón, aunque tenga un mal día, aunque a veces no te escuche.

2.- Háblame. Aunque no te apetezca, lo necesito.

3.- Mírame. Ven a verme. Quiero verte.

4.- Óyeme. Necesito que me escuches, hoy tengo que decirte algo importante.

5.- Hazme reir. Que me sienta bien, que me hagas pasar un buen rato.

6.- Acuérdate de las citas. No falles. Es esencial.

7.- Sorpréndeme. Llévame a un sitio nuevo, cambia algo inesperadamente. Me encanta.

8.- Aprecia a mi familia y mis amigos. Yo soy yo y todo mi entorno. No me conquistes sólo a mí.

9.- Siempre. En la salud y en la enfermedad. En los momentos buenos y malos.

10.-Sé fiel. Honesto. Cumple tu palabra.

Si no, te dejo.

A veces retener a un cliente, sólo es aplicar sentido común. Y tu empresa, ¿les mima? ¿les habla, les informa?, ¿les visita regularmente?¿les escucha?¿ Es humana, es divertida, emocional?¿cumple los plazos previstos?¿ hace promociones especiales, algún regalo sin avisar,algo nuevo? ¿mima a los empleados de sus clientes, está cerca de ellos?¿Trata a sus clientes igual, cuando compran, cuando no? y ¿cumple lo que promete?¿es ética, vende humo o hace lo que dice?

Si no haces que te quiera, te dejará. Empieza a cambiar tu forma de ser, porque si no, te quedarás solo.

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¿Estás seguro que sobrevivirá tu empresa en el futuro?

El primer valor que afecta positivamente al análisis del Business Time Model es el modelo de negocio.

La mayoria de las empresas y de sus directivos no se plantean nunca si su negocio puede hacerse de otra forma. Además, no constituye preocupación en su dia a dia. Siempre me ha sorprendido el afán de los directivos a encerrarse en los problemas del dia nada más llegar a su puesto de trabajo. Esa es la peor fórmula para innovar. La mente está más preparada para innovar y desarrollar el trabajo de forma diferente, a primera hora de la mañana.

En los próximos años tendrán lugar los siguientes cambios que afectarán a la gran mayoría de las empresas: (Algunos ya están en marcha)

- Las personas están más relacionadas que nunca. Los colectivos, tus clientes, tus compradores, tendrán información absoluta de tus productos y del interior de tu negocio.

- La tecnología está al alcance de cualquiera. Junto con la revolución de las personas, permitirá la apertura de nuevos micro-negocios que harán real el deseo de los innovadores de empezar su propia empresa.

- Una consecuencia de la tecnología será el desarrollo de nuevas formas de distribución. Los canales se profesionalizarán y desaparecerán los "fácilmente sustituibles". La gente no pagará por lo que no tenga valor añadido.

- La red comercial se hará tremendamente eficiente, tecnologicamente avanzada. Mi política de ventas, de precios, de promoción, será abierta y visible. La internet 3.0 permitirá que el cliente final decida en muchas ocasiones el valor real de las cosas o servicios.

- La publicidad y la comunicación será personal. Y cada vez más clara. El lujo seguirá siendo emocional, pero el resto de los productos se estandarizarán. Habrá un hueco para la innovación y el aporte de un claro valor añadido. Si no, tu producto o servicio será olvidado entre otros muchos.

Si aún después de leer esta pequeña introducción sobre cómo será el futuro del mercado, no piensas que puede afectar a tu negocio, tu Business Time se está atrasando y es muy probable que otras empresas te sobrepasen fácilmente.

Porque es importante dedicarle un tiempo a la semana a preguntarse: ¿ Existe otra forma de vender, de distribuir, de comunicar, de producir, etc....? ¿existe otra forma de hacer mi negocio?¿ existe otro modelo de negocio?

Mientras Zara no tiene "colecciones", el resto de las empresas siguen la fórmula tradicional. Mientras Ikea vende tu mueble al momento, el resto te lo "encarga". Mientras muchos compramos ordenadores por el método tradicional, Dell los vende directamente en la red. Mientras las compañías discográficas se empeñan en que compremos CDs en las tiendas, la gran Apple Store sigue batiendo records de ventas y bajadas de canciones......

Una de tus obligaciones como directivo/a es pensar profesionalmente si tu modelo de negocio puede ser realizado de otra forma. Y si ves que sí, por muy complejo o remoto que parezca, debes tapar ese hueco. Debes posicionarte ahí. Debes probarlo. Quedarte quieto, pensar que el modelo no cambiará nunca, es un tremendo error. Porque cada vez los cambios se producen más rápido.

Así pues, las empresas que manejan variables de multi-modelo de negocio, están más preparadas para afrontar el futuro y por tanto, su reloj empresarial, su Business Time estará más adelantado que el de sus competidores.

Puedo asegurarte que tu modelo de negocio cambiará en los próximos 10 años. Seguro. ¿Estás preparado?

Deja de revisar los problemas del día a día y concentrate en aportar valor a tu empresa.

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